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O que é um Laboratório de Apoio?

Como turbinar o seu laboratório

O que é um Laboratório de Apoio?

O que é um Laboratório de Apoio?

É um laboratório que realiza exames para outros laboratórios ou instituições de saúde.

É muito comum que haja uma rede de terceirização de exames entre laboratórios.

Por que existem Laboratórios de Apoio?

O motivo disto é que cada um é especializado em determinada área (genética, histopatológico, etc) e pode ser interessante ganhar escala em determinado segmento, deixando o outro laboratório ganhar escala em outro segmento.

Muitas vezes, não vale a pena colocar um equipamento caro de PCR para fazer 10 exames por mês, se o meu foco é anatomia patológica e o laboratório X pode fazer os seus PCRs a um custo razoável.

Tipos de Laboratórios de Apoio

Existem basicamente dois tipos de Laboratórios de Apoio:

Laboratórios “Gerais

Fazem uma gama grande de exames, do simples ao complexo, com uma demanda de varejo, em grande volume, a preços baixos.

Dependem muito da logística, a qual é um dos principais custos (entre o TOP 5) do laboratório. Geralmente oferece a logística gratuita ao cliente.

Em geral, precisa de logística diária (no mínimo de 2ª a 6ª).

Laboratórios Especializados

São laboratórios especialistas em determinada área. Por exemplo, o DLE é especialista em doenças raras. Sendo assim, quando um outro laboratório tem uma demanda especial, envia para ele.

Geralmente o volume de exame é bem menor que o de um Laboratório Geral, mas o ticket médio e a margem de contribuição por exame são bem maiores.

Também dependente da logística, mas consegue uma relação logística/faturamento mais baixa.

Muitas vezes os clientes (pequenos) enviam por conta própria o material e a logística gratuita só é ofertada a clientes com maior volume mensal.

Por lidar com prazos de liberação de resultado maiores, é mais fácil organizar uma logística 2x ou 3x por semana em determinada cidade, o que gera ganho de escala (mais amostra em uma mesma remessa).

Como transformar o seu laboratório em um laboratório de apoio?

Aqui vão sete coisas que eu faria se estivesse tocando um laboratório de apoio (eu já fui gestor de um importante laboratório, então sei do que estou falando). 

  • Captaria clientes B2B e B2C, ou seja, atenderia porta (pacientes) e apoio. Acho que a diversificação entre clientes PJ e clientes PF é interessante, pois gera duas frentes de receita, sendo a primeira menos lucrativa, porém mais perene e a segunda com melhores margens, porém mais flutuante. 
  • Investiria em 1 ou 2 exames de alta margem, preferencialmente particulares. 1 exame de alta margem, mesmo com volume baixo, pode gerar um nível de lucro maior que 80% de todos os exames somados. Coisas ligadas a genética, emagrecimento, detecção de doenças futuras, etc. 
  • Criaria um rede de captação de amostras, oferecendo logística gratuita ao cliente PJ, desde que tenha um faturamento mínimo mensal. Caso não atinja este faturamento, ele pagaria um taxa pequena por transporte. Monitoraria para que a relação logística x faturamento fique no máximo em 10%. 
  • Fortaleceria o sistema de atendimento domiciliar (as pessoas sairão da crise com um novo entendimento de delivery e atendimento domiciliar) e plataforma virtual. 
  • Investiria em SEO (otimização de pesquisa no Google) e YouTube. 
  • Implementaria a lógica do livro Receita Previsível para o fluxo de vendas B2B (apoio). 
  • Investiria em exames que não podem parar em tempos de crise (como recém nascido, pacientes para transfusão, tratamentos crônicos, etc). 

Indicadores

Um ponto importante que você deve ter em mente na gestão de qualquer negócio, mas especialmente em apoio, visto que o crescimento acontece de forma mais acelerada, é uma gestão baseada em dados.

Definir KPIs e métricas é importante. Sugiro que analise diariamente alguns indicadores, como atraso de exames do dia anterior, exames refeitos, SLA de entrega da logística, fluxo de caixa, capital de giro, etc.

Definir métricas (afetam os KPIs) e KPIs (afetam diretamente o objetivo da empresa), responsáveis por cada um, frequência, modo de execução e meta.

P&D

Uma coisa importante para qualquer laboratório, mas primordial ao Apoio é Pesquisa e Desenvolvimento.

Vender exame de rotina pode até te sustentar, mas é frágil e qualquer um pode pegar e roubar o seus clientes. Com um comodato e mão de obra simples consegue realizar.

Por isso, minha dica aqui é para que você, enquanto faz o feijão com arroz do apoio, busque O Exame, aquele que terá quase que monopólio, ou porque você conseguiu ser o único credenciado no Brasil ou porque é completo e outros não fazem ainda.

Mesmo que você só realize 1000 deste exame, por exemplo, pois pode ser de doenças raras, você terá margens de lucro 5x maiores do que um exame de rotina, no mínimo.

Dá trabalho, mas vale a pena, pois você pode fazer o lucro de 10 anos em 2 anos, quando provavelmente algum concorrente já terá entrado no mesmo ramo e você perdeu o monopólio. 

A Diferença Entre B2B e B2C

A principal diferença em termos de estratégica de marketing e atendimento de um laboratório de apoio para um laboratório de porta é o fato de o primeiro ser uma relação Business-to-Business (B2B) e o segundo uma relação Consumidor-to-Consumidor (B2C). 

O B2B tem uma grande vantagem de ser mais fácil achar o cliente ativamente. 

Com uma simples pesquisa no Google ou no LinkedIn é possível achar diversos laboratórios que podem ser tornar clientes do seu apoio.

Além disso, o atendimento pode ser segmentado por região ou por porte (um gerente de relacionamento atende Sudeste e Norte, por exemplo. Ou atende clientes acima de 100 mil por mês, etc).

Já o B2C exige um tipo de marketing mais pulverizado e caro. Em geral, são usadas ferramentas de massa, como Facebook/Instagram e assessoria de imprensa.

Assessoria é especialmente interessante, pois pode te colocar na mídia de forma gratuita (só gasta com a assessoria, mas não com a mídia em si). 

O lado bom é que você fica mais pulverizado, ou seja, menos dependente de um único cliente. 

Para o atendimento é preciso pensar outro modelo, focando em processos de atendimento em grande escala, mas sempre com o cuidado individual. É importante dar liberdade aos atendentes para gerar mimos aos clientes. 

Qual a vantagem de um laboratório de apoio?

Uma das regras de ouro me negócios chama-se Ganho de Escala.

O que significa? Fazer mais com menos.

Ou seja, você aumenta o seu faturamento, sem aumentar o seu custo na mesma proporção. As duas curvas vão se descolando. 

Um jeito de fácil de verificar se o seu negócio está tendo ganho de escala é plotar em um gráfico a receita x o custo (ou o gasto total mesmo).

Com ganho de escala: 

Quanto mais eu produzo, menor vai ficando o meu custo. 

Sem ganho de escala:

Veja que o custo aumenta na mesma proporção do aumento da receita.

Sendo assim, não importante o quanto eu produza, eu sigo com o custo na mesma produção.

10% de crescimento na receita = 10% de crescimento no custo.

O laboratório de porta, em geral, tem menos ganho de escala, pois cada nova expansão precisa de novo investimento e custo fixo. 

A exceção seria se conseguir um grande aumento de cliente em uma mesma unidade, ou por conta do marketing assertivo ou por causa de novos exames especiais.

O laboratório de apoio já possui, em sua essência, o ganho de escala como necessário.

Basicamente ele cria uma rede de logística, a qual centraliza todo o material para a matriz, onde os exames são feitos.

Sendo assim, não precisa de 10 equipamentos, mas 1 mesmo que faz com que atenda todo o Brasi.

É diferente do laboratório de porta, o qual, se quiser começar a fazer exames bioquímicos em São Paulo e sua atual matriz 

E em Belo Horizonte, certamente terá de criar um NTO em São Paulo.

Assim como se quiser expandir sua receita provavelmente vai precisar abrir uma nova unidade, com custo fixo, habilitação de plano de saúde, etc. 

Como a LogLife ajuda o laboratório de apoio?

Somos um dos principais parceiros de negócio de um laboratório de apoio, pois a logística está entre um dos 5 principais custos dele, assim como é extremamente estratégico para o negócio. 

Temos mais de 150 cidades atendidas, então cobrimos uma ampla capilaridade para o laboratório.

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