O que é um Laboratório de Apoio?
Neste post vamos abordar sobre o que é um laboratório de apoio.
Resumidamente, é um laboratório que realiza exames para outros laboratórios, hospitais, clínicas, empresas ou instituições de saúde.
Qual a importância do Laboratório de Apoio?
A sua importância é enorme, diante da diversidade de doenças existentes e a variedade de exames disponíveis, desde os mais simples, até os mais complexos.
Deste jeito, a especialização de laboratórios em determinada área (genética, anatomia patológica, etc), possibilitará que cada um deles tenha também ganho de escala.
Muitas vezes, não vale a pena colocar um equipamento (PCR, por exemplo) para fazer 10 exames por mês, se o seu foco principal é anatomia patológica e outro laboratório poderá fazê-los por um custo razoável.
Divisão de Papéis
Outro motivo para a existência da terceirização de exames é que existem dois papéis diferentes no ramo laboratorial: um seria o do posto de coleta (a unidade onde o paciente vai coletar o exame). O outro onde as amostras serão processadas.
Por isso, faz sentido uma empresa ter o seu foco na criação de excelentes hospitais, clínicas ou postos de coleta e a outra em um laboratório de apoio para processamento das amostras.
É parecido ao que acontece com a indústria de kits diagnósticos, onde temos dois agentes diferentes: o fabricante e o distribuidor.
Vantagens do Laboratório de Apoio
As principais vantagens de um laboratório de apoio são:
Especialização: elevamos o nível da saúde ao criarmos especialistas em determinadas áreas. O resultado são melhores equipamentos e profissionais altamente capacitados.
Ganho de escala e preços: ao especializar, se ganha escala em determinados exames, o que reduz custos e preços do mercado de saúde.
Menor dependência de planos de saúde: ao passar a vender para outros laboratórios, você sai da dependência direta dos planos de saúde, tanto em termos de preço que eles praticam, quanto nos prazos de pagamento.
Vendas: você só precisa convencer um cliente (o laboratório apoiado). Já no caso do laboratório de porta você precisa se credenciar junto ao plano de saúde (B2B) e ainda convencer o consumidor a usar o seu serviço (B2C), o que traz mais dificuldade e encarece o marketing do negócio.
Desafios do Laboratório de Apoio
Os principais desafios são:
Inadimplência: ao pulverizar a sua receita, antes concentrada em alguns poucos planos de saúde, poderá haver maior inadimplência. Porém, é possível controlar isto com algumas políticas que veremos em outro capítulo.
Marketing e Vendas: é preciso organizar um setor de marketing e vendas. Ao contrário do laboratório de porta, onde o próprio ponto e a circulação de pessoa gera a demanda, no apoio é preciso ser visto pelos demais laboratórios. Por isso, a estratégia é mais desafiadora. Teremos uma parte só sobre isto mais à frente.
Gestão de Insumos: é outro grande desafio. Ao tornar-se apoio, você precisará suprir o seu cliente de insumos (embalagens primárias). Em geral, o volume de envios será muito maior do que quando se opera somente com unidades próprias. Porém, é possível resolver este problema utilizando um bom processo.
Tipos de Laboratórios de Apoio
Aqui, estão listados alguns dos principais tipos de apoio laboratorial:
Laboratórios Gerais
Fazem uma gama de exames, do simples ao mais complexo, com uma demanda de varejo, em grande volume e a preços baixos.
Dependem muito da logística, que é um dos principais custos do laboratório. Geralmente, oferece logística gratuita ao cliente.
Os clientes destes laboratórios de apoio precisam de uma logística diária (no mínimo de 2ª a 6ª), pois terceirizam seus exames de rotina.
Laboratório Especializados
São laboratórios especializados em determinada área. Doenças raras, por exemplo. Quando um laboratório tem uma demanda especial, encaminha para ele. Geralmente, o volume de exames é bem menor que o de um laboratório geral, mas o ticket médio e a margem de contribuição por exame são bem maiores.
Também dependem da logística, mas consegue uma relação logística/faturamento mais baixa. Muitas vezes, os clientes menores enviam por conta própria o material e a logística gratuita só é ofertada aos clientes com maior volume mensal.
Por lidar com prazos maiores de liberação de resultado de exames, torna-se mais fácil organizar uma logística 2x ou 3x por semana em determinada cidade, gerando ganho de escala (mais amostra em uma mesma remessa).
PRINCIPAIS ÁREAS DE APOIO PARA ESPECIALIZAÇÃO
- Anatomia Patológica
- Biologia Molecular
- Microbiologia
- Exames regulados (como raiva, em Veterinária)
- Exames essenciais para vacinação (como leishmaniose)
Anatomia Patológica
É um tipo de serviço bem especializado, pois ainda é muito manual (em comparação com exames bioquímicos, etc) e exige certa experiência profissional.
Além disso, o profissional experiente é uma mão de obra relativamente cara.
Portanto, faz sentido os laboratórios terceirizarem os seus exames de anatomia patológica.
Vantagens
- Um exame com prazo de liberação maior terá mais tempo para fazer uma logística a custos menores.
- Exames realizados em temperatura ambiente e com grande prazo de estabilidade, facilita o transporte.
Riscos
É um exame que muitas vezes não tem substituto. Ou seja, se a amostra for extraviada, pode gerar um problema para o paciente e um risco jurídico grande para o laboratório.
Para mitigar este risco é recomendável o uso de uma transportadora idônea, especializada em embalagens apropriadas e com seguro contra eventuais processos cíveis.
Biologia Molecular
É um exame que também exige profissionais qualificados, experientes e com uma mão de obra com custo mais alto. Além disso, necessita de equipamentos mais avançados.
Vantagem
É o setor que mais cresce e cada vez mais utilizado e respeitado como confiável e moderno. Os exames costumam ter um ticket médio elevado.
Muitas vezes é possível transportar as amostras em temperatura ambiente, com um prazo de estabilidade maior, o que torna a logística mais barata.
Desvantagens
Os grandes laboratórios estão criando áreas especificas para genética e isto pode gerar mais concorrência. Porém, a especialização sempre é algo positivo, pois o laboratório ao se tornar autoridade num setor, ocupará uma fatia maior do mercado, quando comparado com o generalista. Aqui é importante investir em P&D para se diferenciar.
Microbiologia
Assim como a anatomia patológica, a microbiologia ainda possui um certo “estado da arte” na realização de exames.
Ela depende muito da análise humana. A mão de obra, em geral, é mais barata que a da anatomia patológica, mas é preciso ter experiência.
É um exame que foi menos automatizado e isto favorece a sua terceirização.
Vantagem
É uma área com diversas oportunidades, não só prestando serviço para outros laboratórios, mas realizando exames para a indústria de cosméticos, alimentos, vestuário, etc.
Além disso, possui logística mais simples, uma vez que a estabilidade dos materiais é grande e a sua conservação costuma ser em temperatura ambiente.
Desvantagem
Os exames são de ticket médio, um pouco mais baixo do que os outros.
O que é um Laboratório de Apoio para Exames Regulados
São exames com obrigatoriedade de realização e, por isso, possuem demanda garantida.
Um exemplo são os exames que devem ser feitos antes de viagens internacionais (RAIVA, por exemplo, exigido no transporte de PETs).
Têm regulamentação específica e exigem aprovação para que sejam válidos. Isso reduz muito o número de concorrentes.
Vantagem
Costumam ter um ticket médio alto, não só pelo oligopólio existente, mas também pelo controle a que estão sujeitos.
Desvantagem
Se a certificação periódica não for muito bem conduzida, o laboratório pode perder o seu carro chefe de um dia para o outro.
Exames Pré-Vacinais
Exames com realização obrigatória ou mesmo antes de uma determinada vacinação são interessantes, pois possuem demanda garantida.
Exemplo disso é o exame de leishmaniose para cães. Ele deve ser feito (ou recomendado) antes da vacinação.
GANHO DE ESCALA : A Vantagem do Laboratório de Apoio
O ganho de escala é uma das regras de ouro dos maiores negócios do mundo.
Mas afinal, o que significa ganhar escala?
Basicamente, ganhar escala é fazer mais com menos. Ou seja, você aumenta o seu faturamento, sem aumentar o seu custo na mesma proporção.
As duas curvas (receita e gasto) vão se descolando durante o crescimento do negócio.
Um jeito fácil de verificar isso é plotar em um gráfico a receita x gasto total.
Veja nos dois exemplos a seguir:
Veja que, quanto maior a sua produção, menor será o seu custo marginal (custo adicional).
Nesse caso, o seu custo aumenta na mesma proporção da receita.
Não importa quanto você produz. O custo segue mesma produção. 10% de crescimento na receita = 10% de crescimento no gasto.
Laboratório de Porta: Baixo ganho de escala
O laboratório de porta, em geral, tem menos ganho de escala, pois cada nova expansão precisa de novo investimento e custo fixo.
Exceto se ele conseguir um aumento substancial no número de clientes em uma mesma unidade, por conta de um marketing assertivo, um ponto extraordinário ou por causa de novos exames especiais. O que não é fácil.
Já, o laboratório de apoio possui em sua essência, o ganho de escala como necessário e “natural”.
Basicamente, o apoio cria uma rede de logística, que centraliza todo o material para a matriz, onde os exames serão feitos.
Sendo assim, você não precisa de 10 equipamentos de hematologia, mas um de qualidade, automatizado e que supre toda a sua demanda.
É diferente do laboratório de porta, que se quiser começar a fazer exames bioquímicos em São Paulo, com sua matriz é em Belo Horizonte, certamente terá de criar um NTO em São Paulo (pelo menos para fazer exames de baixa estabilidade).
Assim, se quiser expandir sua receita provavelmente vai precisar abrir uma nova unidade, com custo fixo, habilitação de plano de saúde, etc.
CAPEX
Um outro ponto importante é o chamado CAPEX.
Mas afinal, o que é o CAPEX?
É um montante de dinheiro despendido por uma determinada empresa na aquisição de bens de capital.
Para laboratórios de apoio, o CAPEX será menor, pois ele consegue realizar expansão de receita, clientes e territórios, sem despender grande montante de investimento. Basta ter um bom parceiro logístico com contrato por custo variável (só paga se tiver demanda).
Como a LogLife ajuda o laboratório de apoio?
Somos um dos principais parceiros de negócio de um laboratório de apoio, pois a logística está entre um dos 5 principais custos dele, assim como é extremamente estratégico para o negócio.
Nós já montamos operações praticamente do zero, transformando um laboratório local no maior laboratório do seu segmento na América Latina.
Temos mais de 150 cidades atendidas, então cobrimos uma ampla capilaridade para o laboratório.
